7 fouten bij het zelf verkopen van je horecazaak

1. Een te hoge vraagprijs

Dit is verreweg de duurste fout, en ook de meest begrijpelijke. Je hebt jaren in je zaak gestopt, dus je voelt wat hij waard is. Alleen: een koper betaalt niet voor jouw uren en herinneringen, hij betaalt voor rendement.

Het gemene is dat een te hoge prijs niet meteen pijn doet. Je merkt alleen dat het stil blijft. En na een paar maanden gaan kopers ervan uit dat er iets mis is met je zaak — ook als je daarna zakt. Je zaak veroudert in de markt.

Zo voorkom je het: begin bij je genormaliseerde cijfers, niet bij een bedrag dat je nodig hebt. Vraag een onderbouwde waardebepaling op basis van vergelijkbare recente overnames.

2. Je eigen salaris vergeten

De klassieker in horecawaarderingen. Je zaak maakt € 90.000 winst, dus je rekent met € 90.000. Maar jij staat zelf zestig uur per week in die zaak. Een koper moet daar óf zelf staan, óf iemand voor inhuren.

Pas de winst bóven een marktconform ondernemerssalaris — de overwinst — telt mee voor de goodwill. Vergeet je dat, dan lijkt je zaak al snel twee keer zoveel waard als hij is. Het gesprek met een serieuze koper wordt dan pijnlijk.

Zo voorkom je het: trek eerst een realistische ondernemersbeloning af. Hoe dat precies werkt lees je in overnameprijs horeca berekenen.

3. Rekenen met omzet in plaats van winst

“We draaien zeven ton, dus hij is wel wat waard.” Omzet zegt alleen iets over drukte, niet over wat er onderaan de streep overblijft. Twee zaken met dezelfde omzet kunnen totaal verschillend renderen, afhankelijk van huur, personeelskosten en inkoop.

Vuistregels als “0,75 tot 1,2 keer de jaaromzet” circuleren veel in de horeca. Handig als eerste gevoel, maar ze houden geen rekening met je huur, je marge of je trend — en kunnen er dus flink naast zitten.

Zo voorkom je het: gebruik vuistregels als check achteraf, nooit als vertrekpunt.

4. Cijfers delen zonder geheimhouding

Er belt iemand die geïnteresseerd klinkt, en voor je het weet stuur je je jaarcijfers door. Twee weken later weet je personeel dat je wilt stoppen, of ligt je omzet op straat bij de zaak om de hoek.

Daar komt bij: lang niet iedereen die belt is een serieuze koper. Een deel is nieuwsgierig, een deel is concurrent, en een deel krijgt de financiering nooit rond.

Zo voorkom je het: deel cijfers pas ná een bezichtiging én een getekende geheimhoudingsverklaring. Vraag vooraf hoe iemand de overname wil financieren. Dat filtert het snelst.

5. Adverteren op de verkeerde plek

Kopers van horecazaken zoeken op gespecialiseerde horecaplatforms. Zet je je zaak op een algemene marktplaats tussen de tweedehands spullen, dan bereik je vooral kijkers — en zelden een partij met financiering.

Zo voorkom je het: zorg dat je zaak staat waar de serieuze kopers kijken, met een duidelijke titel, sterke foto's en een tekst over de mogelijkheden.

6. De verhuurder te laat betrekken

Je hebt een koper, jullie zijn het eens, de handen gaan op elkaar. En dan blijkt de verhuurder niet akkoord te gaan met de nieuwe huurder. Of hij grijpt het moment aan om de huur flink te verhogen.

Die instemming — de indeplaatsstelling — is geen formaliteit. Weigert de verhuurder, dan kun je naar de rechter, maar dat kost maanden en niet elke koper wacht dat af.

Zo voorkom je het: peil je verhuurder al vóórdat je in de markt gaat. Loopt je contract binnen twee jaar af, bespreek dan eerst verlenging. Dat verhoogt bovendien direct de waarde van je zaak.

7. Een rammelend contract

De koopovereenkomst is het moment waarop alles wat je mondeling hebt afgesproken hard wordt. Precies daar gaan zelfverkopers de mist in: geen goede ontbindende voorwaarden, niets geregeld over de voorraad, geen afspraken over wat er gebeurt als de vergunning niet op tijd rond komt.

Dat wreekt zich altijd op het slechtste moment — als er al iets misgaat. En dan sta je tegenover iemand die inmiddels advies heeft ingewonnen en jij niet.

Zo voorkom je het: laat de koopovereenkomst opstellen of controleren door iemand die horeca-overnames doet. Dit is het onderdeel waar je het minst moet willen besparen.

Tot slot

Wat opvalt aan deze zeven: geen enkele gaat over gebrek aan inzet. Ze gaan over de dingen die je maar één keer in je leven doet, terwijl de partij tegenover je het vaker heeft gedaan. Je hoeft het niet allemaal uit te besteden — de bezichtigingen en de onderhandelingen doe je juist beter zelf. Maar op de prijs, de discretie en het contract is ervaring simpelweg geld waard.

Overweeg je het helemaal alleen te doen? Lees dan ook horecazaak verkopen zonder makelaar.